项目背景
成都倍特药业股份有限公司（以下简称倍特）创立于2007年，是一家致力于高端仿制药、创新药以及现代中药的研发、生产和销售三位一体的高新技术企业。公司连续六年入选全国医药工业百强，是全国第一批短缺药集中生产基地。
作为研产销一体的集团型企业，业务形态多样，营销方面多事业部运作、生产方面需要多工厂协作。集团分为管理中心、营销中心、研发中心、生产中心，各中心有强烈的自上而下整合下属机构数据进行分析应用的要求。业务方面需要协同上下游，尤其是营销中心，在“两票制”背景下，对合作推广商、配送商、终端客户销售数据有迫切的获取和统计分析需要。
1. 信息化背景
倍特药业信息化起点低、起步晚，2018年建立起独立的信息化部门。通过两年的时间，快速建立和改造核心系统来覆盖主要业务的信息化需要。由于建设周期和成本控制的原因，很多系统采用了各机构的原有单体系统，还自建了一部分业务系统。
这些工作初步实现了支撑业务流程的需要，但是一方面对于业务人员的部分痛点需求难以解决，另一方面整体数据整合、分析及展现能力仍较薄弱。而且，因为企业IPO数据一致性的要求，近期不能对原有系统做过多改造和替换。
2. 业务需求
具体来说，存在以下几个方面的业务问题：
终端流向数据未能建立起立体化应用：倍特的销售业绩计算方法多样，针对直营、分销、精细化招商等业务场景，需要将准确的销售业绩实时呈现给每一个相关人。
生产与营销中心之间缺乏部门协同：产销平衡会议上，营销和生产部门相关责任人各执一词，数据看不见，算不清，理不顺。
质量监控的管理、分析和输出缺乏高效工具：QMS、设备管理等信息系统由集团信息部自行开发，各类台帐、表单须与体系文件格式高度一致；自行开发系统时，用户需求多样，报表的开发效率不高，信息部疲于奔命。
3. 解决方案：
结合帆软产品体系与服务支撑，聚焦管理实际，利用数据优化业务管理结构，在生产与质量端做发现-检验-执行的流程化应用；综合生产和营销的数据需求，建立沟通两个部门的数据应用；在销售端建立自顶向下的管理分析和推送应用。
应用场景与价值
1. 质量主题、设备主题
1.1 痛点/需求
QMS、设备管理等信息系统由集团信息部自行开发，各类台帐、表单须与体系文件格式高度一致；自行开发系统时，用户需求多样，报表的开发效率不高，信息部疲于奔命。
1.2 解决过程
利用帆软报表完成各类打印模板，使表单样式完全符合GMP文控要求：
开发任务看板，使质检工作进度统计通过大屏清晰展示：
开发趋势报表，并在超限时自动推送提醒管理人员：
开发管理驾驶舱，让管理汇报告别PPT：
开发各类信息推送应用，让数据活起来：
1.3 价值
通过帆软报表开发的各类报表，集成、嵌入自行开发的多个业务系统，提升了开发效率和用户体验；以QMS为例，报表的开发周期比计划缩短1个月以上，更重要的是，报表是管理价值集中体现的窗口，报表实用、易用，对系统获得业务部门认可发挥了关键作用。结合数据推送、移动端报表等功能，让倍特药业这一仅仅在信息化方面起步两年的企业，信息化水平得以快速提升。
2. 产销平衡主题
2.1 痛点/需求
倍特药业拥有多家工厂，在尚未实施集团级ERP之前，想要实时查询不同产品的发货和库存数据都很困难，而衔接生产和销售的产销平衡工作，既要考虑实时库存，也要参考产成品发货趋势，以及营销一线的要货计划。“看不见、算不清、理不顺”，成为产销平衡会议的常态。
2.2 解决过程
1) 首先打通各机构库存数据，通过统一编码对应形成集团产成品数仓，并开放给相关部门包括营销一线人员实时查询。
在建立统一数仓的同时，也为各机构提供了简单的仓储预警管理提醒报表，将每周新增的须关注数据自动推送给管理人员。
2) 然后利用帆软填报功能，为营销中心开发要货计划填报模块，填报任务定时发起，填报人、审批人可实时查看发货走势
3) 汇总要货、库存数据，以及QMS中的检验、放行数据，形成产销平衡报表，成为产销平衡分析的基础。
2.3 价值
产销平衡主题，不单纯是数据报表，现已成为倍特药业销售计划、生产计划制订过程中的重要支撑模块。
如果说，销售和流向主题是还未建立CRM药企的突破性尝试，那么产销平衡主题则可以看成ERP尤其是MRP未成熟应用之前的“替代品”。实用、简约，是业务部门对此主题的评价。
通过产销平衡主题的应用，主需求计划、生产计划的制订过程得到了一定程度的规范，效率也有提升。库存实现快速周转，最终降低了库存风险。
3. 销售主题、流向主题。
3.1 痛点/需求
倍特药业各事业部、各产品线管理模式不统一，销售业绩计算方法多样，针对直营、分销、精细化招商等业务场景，原来的业绩统计、数据分析依赖于销售内勤的人工数据导出和分发，内勤每天都需要在不同系统、不同账套中导出发货、回款、流向等数据，根据业绩规则人工匹配加工、人工检查后再按营销组织架构拆分，一一分发到部门和一线业务员。费时、费力、错误率高，而且分发出去的EXCEL文件没有保密性可言。将准确的销售业绩实时、安全的呈现给每一个相关人，成为销售领域最急迫的需求。项目组以销售业绩为核心，开发了“销售主题”报表，
根据公司营销变革“模式多元、掌控终端”的战略需要，倍特药业启动了流向管理项目，通过直连和人工收集，汇总收集各商业客户进销存信息，以获知面向终端客户的销售覆盖情况。年度百万条以上的数据已获取，但缺少面向各事业部的数据“出口”。让流向数据结合其他经营数据，有序的呈现给营销中心各类用户，这样的诉求催生了“流向主题”报表建立。
3.2 解决过程
1) 倍特药业尚未整体实施CRM系统，所以首先在帆软平台中，利用填报功能，搭建了维护“人-区-客-品关系”的辖区管理模块，作为数据权限的基础。该模块实现了各事业部、大区、省区乃至销售人员的辖区结构化、数字化。并在此基础上建立了指标管理模块。
2) 根据各事业部的业绩规则，销售主题报表实时抽取ERP/流向系统/合作推广商管理系统等多个系统数据，组合形成业绩报表，报表包括PC端和移动端，通过钉钉将移动端数据（推送访问地址，可查阅但不可下载）每日自动推送给业务员。
3）针对公司“掌控终端”战略涉及的重点品种，建立流向管理驾驶舱，作为对应事业部销售负责人的数据访问入口。在此背后，以报表中心为流向数据加工、呈现的唯一平台。
4）为各事业部一线销售人员，建立包括TOP200终端客户、终端客户购进统计、客户画像在内的系列报表，结合人-区-客-品关系，实现到每一人的流向数据报表推送。
3.3 价值
倍特药业报表中心的销售主题、流向主题，从建立之初，就定位于“为每位一线人员提供实时数据”，因此将CRM系统中才会有的辖区管理，通过帆软报表开发实现，从而为数据切分和按权限推送打下基础。在销售主题-业绩模块上线前，业绩数据统计和推送依赖销售内勤人工整理，依靠人力给销售人员一一发送邮件，费时费力且错误率高，上线后直接节省5人天/月的工作量。
而流向主题，既有面向营销管理者的综合分析驾驶舱，也有效汇集了倍特药业之前从未系统整理的终端流向数据，并且让数据服务触达事业部、大区、省区、地区的每一位一线业务人员，成为公司营销战略转型的重要支撑。
项目心得
1. 定位：数据中心或者说报表中心的定位，是打通多个系统，清洗业务数据并可视化呈现，也可活用填报功能作为有效数据的补充入口。尤其针对信息化初级阶段，又有跨机构数据整合要求的企业而言，数据中心越早上马价值越大。
2. 多样化报表和推送：满足大多数人的需求，不做办公室里的摆设。屁股对着老板，脑袋对着客户。做驾驶舱，更要做推送。
3. 用数据说话：数据质量与业务重视程度成正比。
川公网安备51015602000223号
