吴中医药:吴中医药：百强医药工业，谱写全新变革之路

企业介绍

江苏吴中医药集团有限公司（以下简称“吴中医药”）为上市公司江苏吴中医药发展股份有限公司控股的全资子公司、核心产业集团。公司成立于2005年9月，注册资本74000万元。是吴中医药产业基地骨干企业，苏州市医药行业协会会长和江苏省医药行业协会副会长单位。先后获得“国家重合同守信用企业”、 “省高新技术企业”等荣誉。连续多年排名工信部化学药品工业企业百强、中国化学制药行业工业企业综合实力百强。

在新一轮五年战略规划（2020-2024）中，公司确立了以医药大健康产业为核心的发展方向，坚持深耕医药制造主业，择机延伸其他大健康子领域，通过不断加大内生性资源投入、积极寻求外延式扩张机遇，从而实现跨越式发展，力争进入医药行业第一梯队。

开拓进取，吴中医药数字化变革启航

如今，数字化已经成为了一个企业发展腾飞的必经之路。吴中医药也以五年发展规划为基础，全面布局营销网络建设，配合公司体制、机制和管理等持续的创新，充分利用现代化数字技术，建立和形成各个部门协同运转、高效管理和科学决策需要的数字化系统建设，以期迎来新一轮的腾飞。此前公司虽已建立部门信息系统，但是随着业务的不断发展，为公司内部数字化运营和数据运营能力提出了更高的挑战与要求：

1、数据管理困难

吴中医药当前各个业务系统之间形成孤岛，内部沟通效率与报表规划的可拓展性较低，核心数据都在不同的系统上，导致了公司间各个系统间组织架构不一、药品存编不一、医院编码不一、员工工号不一，线下数据处理难的情况。

2、分析体系不健全

内部沟通效率与报表规划的可拓展性较低，导致IT资源消耗大。当月只能看上个月的数据，无法针对过程数据做复盘，并不能直观地把控过程，通过实时数据起到预警分析的作用。

3、业务问题难洞察

经营管理人员需要从核算型经营向分析型经营过渡，经营分析与业务管理口径的一致性亟待打通；大部分目标数据在excel里，导致经营人员大部分时间只能靠经验。

砥砺前行，打造“吴中数智医药”

吴中医药从业务人员开始数据赋能，提高集团整体的管理效率，借用数字化管理的高效为企业的异常、风险、日常经营提供助力。通过使用FineReport，根据吴中医药的具体情况，量身定制了专属的报表处理、展现、数据分析，在其报表门户上展现数据处理结果，对症下药。实现了“让数据成为生产力”。

1、销售模式：整体关注吴中不同销售模式、不同区域、不同品种下的销售情况，是整体汇总的驾驶舱首页，将领导层日常汇报中最常关注的重点指标都呈现出来。

吴中医药营销管理系统驾驶舱不仅可以根据时间需求，实时定位各大区-省区销售数据情况，还能分析各个销售模式，大区，省区及人员的该重点产品完成情况，为销售管理及计划提供帮助。

2、 标杆医院运营：建立标杆医院对于药企是十分重要的，标杆医院可以通过大量的病例收集进行总结分享，再辅以大密度的学术会议，每周可以多次影响周边的医院，这样有助于建立药企的品牌。

吴中医药也十分关注标杆医院运营，制定市场策略，标定全国范围内的标杆/准标杆目标清单，再通过大量的拜访行为促成目标，根据不同类型的标杆医院筛选下探一线市场的数据，查看不同目标医院和不同目标品种的销售情况，关注重点，做指标的过程监控。

3、 四大医院监控：对药企来说，保持终端粘性是日常需要重点关注的，吴中定义四类预警医院：低产医院、下滑医院、沉默医院、流失医院，针对这些医院，又需要从中筛选优秀终端，促使代表执行动作去留住客户。

此驾驶舱的建设，让使用者可以通过指标卡直观查看各大区-省区的四大医院数量，观测整体数据上体现的终端运营是否处于合理范围。针对每一类医院的明细数据和重点品种筛选，监控不同品种的流失情况，从而及时应对调整。

4、 拜访行为：药企针对拜访行为都会做细致监控，通过医院拜访/协访，深入一线，了解一线市场动态，方能知己知彼，才会有针对性的解决方案，如何去定义拜访行为对销售数据产生的影响是很困难的。

①针对拜访行为的量做监控，筛选不同销售模式下的明细数据。②针对客户签约，通过进货数对比，展现签约后的客户是否成功开发，避免僵尸终端的出现。③针对上量指标，通过对上量达成指标的分析，查询终端情况。最终通过前后数据的对比，反应了代表行为的价值。

未来，吴中医药同帆软将进一步深化合作，为企业赋予一副可视化的透镜，让营销透过数据看清现状、洞察未来，让数据成为企业发展的生产力。

不忘初心，为人民的美好健康生活提供服务

通过与帆软的深度合作，吴中医药规范整合了多系统、多口径的数据，搭建一体化营销数据分析项目应用平台，并增强业务人员移动化办公和数据运营能力，提高运营分析的效率，增强管理的精准度。

吴中医药总经理孙田江说：“选择帆软体系进行合作，是为了有利于推进精细化营销，加强营销的过程管控，提升企业的核心竞争力!”数字经济如今的蓬勃发展，迫使企业不断加强自身数据运营能力从而驱动业务发展与变革。

未来，吴中医药也将继续推进内部业务标准化，实现跨部门的无缝对接，发挥数据资产的价值，进而为营销行为加强监督与管理。帆软也将和吴中医药一起携手共进，帮助管理终端人员呈现数据排名以指导决策，促进管理更加简单化，力求实现0-1的蜕变，坚持“解读生命，德泽苍生”的企业使命，为人民的美好健康生活提供服务。